销售的七大原则,在供应链管理中适用吗?

一次闲聊中,一位做销售的朋友,给我提到销售的七大原则,我觉得这七大原则完全可以应用于我们供应链管理(甚至可以应用于所有的管理)。这正应了那句话:管理的底层逻辑都是相通的,管理方法,都是可适用的。当然,需要针对不同的应用场景,有针对性,有选择性的应用。

这位朋友说的销售的七大原则是:成本原则、备战原则、换位原则、对弈原则、放弃原则、甲鱼原则和公关原则。

本文,我就聊一聊销售的这七大原则供应链管理的联系,聊一聊这七大原则为什么在供应链管理中可以应用。

一、成本原则

任何一项活动,任何一个领域的管理都会涉及到成本和费用,销售如此,供应链更是首当其冲。

销售人员必须随时考虑投入与产出情况,在行动以前要问自已,这件事是否值得做,要培养自己的成本与收益判断能力

这个思路与原则,可以直接应用到供应链管理中。

我们的管理都是服务于目标的,什么是目标?对供应链来说,最简单的形容就是以最小的成本达成我们最合理的交付需求

这就要求供应链管理人员需要考虑投入与产出情况,并有一定的成本与收益判断能力,以判定某件事、某个项目值不值得去做。

另外,成本不仅仅包括费用,还包括时间成本和机会成本,不管是销售还是供应链,我们都必须有成本概念,和降低风险危机意识。

二、备战原则

销售讲究不打无准备之仗,否则必输无疑(当然,一些天才的发挥除外)。比如首次与客户沟通,销售人员在沟通之前就必须收集对方的资料及一些相关信息,记住与客户有关的重要事件等等。

供应链管理也需要如此。不管是与供应商谈判,新产品上市协调,还是上一个项目,我们都要提前做好准备,都需要评判自己的基础能力能不能达到要求。

比如早几年,我所在的一家公司,老板觉得ERP有助于提升公司的管理水平,于是,要求引进ERP项目。这个思路完全正确,但在执行这个思路时,我们却没做好备战。在我们没有准备充分(甚至没有准备)的情况下,就启动了这个项目。最后,因一些管理思维僵化的原因,因一些作业人员自身水平的原因,因其它等等各种原因,这个ERP项目轰轰烈烈近半年,但最终一地鸡毛。

三、换位原则

换位思考,是在各种鸡汤上出现的高频词。既然高频出现,代表其有一定的道理,甚至是相当的道理。

对销售人员来说,经常换位思考的目的训练和保证销售人员的判断力,一个销售项目的成功,主要取决于各个环节的判断。如何保障各个环节的判断准确性呢?最好的方法就是换位思考。

与销售偏近于感性不同,供应链管理更注重理性。什么叫理性?对供应链管理来说,理性就是流程数据。提升流程的合理性及保障流程的有效执行,换位思考是一个基本的原则,也是最有效的方法之一。

四、对弈原则

对弈就是谈判,销售自然要谈判,供应链也离不开谈判,比如采购谈判(面对对方销售)。不过,相对于销售来说,供应链更多的是内部谈判,比如计划与销售,比如仓库与采购,比如物控与生产等等。

销售与供应链,都要善用对弈原则。

对弈就如打牌,大家手头上的牌就是大家拥有的资源。就如打牌不能光关注自己的牌一样,对弈更要关注对方的资源。比如对方拥有哪些资源,什么时候启动资源,怎么启动资源等等。

对弈还要双互动,或者至少我方主动,否则就会让别人牵着鼻子走。

比如促销,供应链与销售约定规则,必须提前告知促销信息,供应链要主动强调提前期的刚性,要主动跟踪促销提前报备的执行与实施,以便进一步修改和细化规则。否则,供应链只能疲惫又低效的跟在销售后面拼命加单,拼命催货。

五、放弃原则

做销售,该放弃时就放弃,并且必须要放弃,否则胡子眉毛一把抓,必然导致精力分散、资源浪费,最终一无所获。因为,销售资源总是稀缺的,所以,销售应集中优势兵力,在局部形成优势,必须舍弃弱势项目,在优势项目上平衡资源。

前段时间,我写过一篇文章,《不是所有的需求都值得做预测》,说的也是放弃,说的就是供应链放弃的一种。

可以这么说,供应链管理比任何管理都要重视分类,分类对供应链管理所起的作用比任何管理都大。对供应链来说,分类是为了什么呢?从某程度上来说,就是为了放弃,为了将有限的重点资源投放在重要的类别上。

六、甲鱼原则

甲鱼的特点有两个,一是静候不动,二是咬住了就不松口。

销售的甲鱼原则,是指销售人员一旦看准时机,就调动所有能调动的资源,全力以赴,就象甲鱼一样紧紧咬住,直到成功为止。

与其说这是一种原则,其实更是一种精神。从精神层面来说,不管是销售还是供应链,我们都需要具有甲鱼的精神。那就是,耐得住寂寞,等得住时机,当机会来临时,全力咬住,用尽全力去实现成功。

七、公关原则

公关其实就是沟通,不管是对内还是对外,我们都免不了沟通,都需要公关。

因为,职场上,几乎任何事都不是轻而易举的,任何事都不会是自己一个人或一个部门所能完成的,不管是销售还是供应链,沟通(公关)都是其中必不可少的环节。

关于沟通,各种资料、培训铺天盖地,就不用我多费口舌了。

总结

管理,都是相通的,管理方法,都是可适用的。销售的七大原则,在供应链管理中,完全可以适用。

那最后我们就再回顾一下这个销售与供应链通用的七大原则:成本原则、备战原则、换位原则、对弈原则、放弃原则、甲鱼原则和公关原则。

版权声明:许栩 发表于 2020-03-22 0:00:00。
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