从公共采购价格高说起

摘自刘宝红最新专著《采购供应链管理:一个实践者的角度》第3版,京东有售。

在很多国家,政府都是最大的买方,而且“钱多、人傻”,或者说花纳税人的钱不心疼,容易成为冤大头。例如有人大代表就质疑:政府的采购量那么大,为什么政府公共采购的价格高?网上甚至夸张地说,地方政府采购近八成高于市价。其实这里除了政府“钱多、人傻”,容易被蒙,以及官商结合的腐败外,公共采购过程繁文缛节,系统地增加了企业与政府做生意的成本,也是公共采购价格高的一个重要因素。

信息不透明、竞争不充分的时候,的确存在蒙政府的可能。这里想说的是,大多产品都是充分竞争的市场,信息相对透明,在市场机制下,即使有的公司蒙政府,竞争对手也不会跟风。这就相当于你上菜市场,门口的那个小贩高价叫卖,小白菜两元一斤,如果市场价是1.5元的话,你走不了几步,就会发现别的菜贩在叫卖1.5元。

但是,同样的小白菜,大冬天在上海卖1.5元,在北方的边远城市却卖到3元一斤,其根本原因却是成本使然:北方天寒地冻,小白菜运过去不容易,成本普遍高,价格也就高。这放在公共采购上也是:公共采购价偏高,根本原因在于公共采购本身带来的高成本,并不是供应商串通好了蒙政府。你也不能在腐败上解读太多:北美的腐败相对轻多了,但政府采购价格高的问题还是个普遍问题。

公共采购,不管在哪个国家,有一点是相同的:繁文缛节——招投标的种种规定、各种各样的文档、各级政府的条例法规,都相当于给交易过程戴上了镣铐,也带来种种成本,系统地增加了供应商的成本。这对所有的供应商都相同,这些成本就反映到供应商的报价中,转嫁给政府。

这成本的根源是“代理理论”中的不信任:公共采购花的是纳税人/政府的钱,不是采购者自己的钱(采购者只是纳税人/政府的代理);纳税人/政府没法从结果上保证钱花得合理,就在过程上下功夫,制定各种条条框框;而这些条条框框则系统增加了跟政府做生意的成本,反过来又得由纳税人/政府买单。

这道理说破了简单,其实并不容易理解:政府官员搞不清楚,人大委员就更弄不明白。所以他们的解决方案呢,自然就不是冲着真正的根源去。几年前,我在北京,有个政府的智囊企业找到我,希望我能帮助“完善”招投标规范,“确保”供应商“公正”地对待公共采购。你知道,这是南辕北辙:“完善”、“确保”也意味着更复杂,更官僚,使公共采购更难缠,进一步增加了跟政府做生意的成本。

俗话说,冤有头,债有主。在供应链上就是谁制造的成本,谁得买单;或者更通俗地说,就是谁做的孽,谁得负责。政府行为如此,企业行为也是。我服务国内的电信设备商时,他们经常提到,南亚某国有个电信商习惯性地拖欠供应商的货款。他们对华为、中兴这样做,对爱立信、诺基亚也这样。那作为应对措施,大家就提高报价,比如上次延期支付的利息是10万美元,这次他们就多报15、20万美元。为什么要多报更多?因为这次你不知道这客户要拖多久——不确定性产生成本。大家都这么对付它,结果是该电信商支付更高的价格。

讲到这里,让我再举个反例,自我否定一把。假定你和我都去买衣服,你是个好公民,几分钟就搞定,付钱走人;我是个坏公民,吹毛求疵,试来试去,讨价还价,半个小时都买不好。我俩谁给商场制造的成本?当然是我。那商场是否卖给我的价格更高?不是。根本原因呢,是商场没法有效识别我们:我们走进商场时,你的额头上没写“好公民”,我的额头上没写“坏公民”。因为没法识别,商场就没法标出两个价来,一个是给“好缠”的顾客,另一个是给“难缠”的顾客,做到“冤有头,债有主”。结果呢,“难缠”的顾客增加了成本,其实是由“好缠”的顾客来买单。也就是说,我占了你的便宜。

但是想想看,政府采购大到足够规模,甚至形成专门的市场,比如公共采购网站,很容易被识别,就成了“冤有头、债有主”的对象。推而广之,当你容易被识别时,比如说你是个大公司,你怎么对付供应商,给它们产生的成本,最后还得转嫁到你头上,由你来买单,而且付出更高的代价。

或许有人会问,你说的都是大公司,我就职的公司远没有大到那个地步,这跟我有什么关系?且慢,你是没有华为、联想、海尔那样大,没有IBM、苹果、通用电气那样有名,但你在你的细分行业是个大公司,或者至少在你那个镇上是个大公司,很容易被识别。你怎么做生意,直接决定了供应链伙伴怎么跟你做生意。

人总觉得自己比别人聪明,心存侥幸,天上下冰雹,打坏的都是别人的庄稼;好占便宜,“羊毛出在猪身上,狗来买单”。但是,就如香港电影中演的,“出来混的,总是要还得”。大企业不能占便宜——占便宜只能是小公司的“特权”。为什么要这么说呢?我们的企业都是由小企业长大的,很多企业规模长大了,心态却还没有,还是小企业的做法,对短期行为的长期影响考虑不足,最后反倒付出更高的代价。

这让我想起《名创优品:10元店如何做到营收50亿?》一文中的一段话:“中国真的很怪,同样一个产品,外商去采购,报价可能5块钱,如果中国企业去采购,报价15块钱。”名优创品的联合创始人叶国富告诉《创业家》,核心原因是外贸生意模式简单有安全感:韩、日等外商把设计稿给中国工厂,工厂按设计加工,然后外商把信用证开好,一手交钱一手交货。而跟中国企业做生意呢,则有很多隐性成本,比如诚信缺失,生意好做钱难收;需求变动频繁,朝令夕改,制造了很多额外成本。

你知道,这样的客户也是非优质客户,成了被优质供应商逆向淘汰的对象。有些公司的优质供应商保有率低,一大原因就是供应商跟他们做生意的成本太高,比如不确定性因素太多,需求变动太大等。这看上去是优质供应商保有率低,其解决方案得从采购方找。

版权声明:刘宝红 发表于 2020-03-25 0:00:00。
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